Bli god til å forhandle lønn

Ifølge advokat Sigurd Knudtzon bør lønnsforhandlinger være en vinn-vinn situasjon.

Illustrasjonsfoto: yayimages.com

Illustrasjonsfoto: yayimages.com

Begge parters interesser skal stå sentralt. Det er to måter å forhandle om lønn på. Den ene er såkalte posisjonsforhandlinger, der begge parter står på kravene og presser motparten til å gå med på sitt krav. 
Den andre måten å forhandle på er gjennom såkalte samarbeidsforhandlinger, som går ut på å ivareta begge parters interesser.

─ Hvilken forhandlingsform som benyttes må tilpasses situasjonen, men stort sett er samarbeidsforhandlinger det klart beste valget, sier Sigurd Knudtzon.

Han har studert forhandlingsteknikk ved det prestisjetunge Harvard-universitetet i USA og skrevet boken Å forhandle.

BATNA

Før lønnsforhandlingene må du gjøre en analyse av egen og arbeidsgivers situasjon.

Først må du finne ut hvilke alternativer arbeidsgiver har. Er tilgangen på arbeidskraft god? Kan arbeidsgiver ivareta sine interesser ved å ansette en annen? Deretter må du analysere dine egne alternativer for å ivareta dine interesser. Er det andre selvskaper som er interessert i din kompetanse? Gjennom å analysere situasjonen finner du arbeidsgivers og din egen BATNA, «best alternative to negotiated agreement».

─ Helt grunnleggende i forhandlinger er å kjenne sin egen og arbeidsgivers BATNA. Partenes respektive BATNA angir styrkeforholdet i forhandlingssituasjonen, forklarer Knudtzon. 

Ivareta interesser

Forhandlingenes hovedmål bør være å ivareta arbeidsgivers og dine egne interesser på en best mulig måte. Å finne ut hva som er arbeidsgivers interesser, og overbevise vedkommende om at akkurat du er riktig person til å ivareta disse interessene, er nøkkelen til vellykkede lønnsforhandlinger, ifølge Knudtzon. 

Du bør ikke bruke din og arbeidsgivers BATNA som uttalte argumenter i forhandlingene, da de forteller om det underliggende styrkeforholdet, og arbeidsgiver kjenner dette fra før. Interesser kan en derimot snakke åpent om. 

─ Det er et uttrykk som sier «Don’t bargain over positions, but be open on interests». Du skal ikke forhandle ut fra fastlåste argumenter, men fokusere på interesser, råder Sigurd Knudtzon.

Kjenn din forhandlingssone

Først etter å ha kartlagt din BATNA og overbevist arbeidsgiveren om at det er i vedkommendes interesse å gi deg ytterligere insentiver, er det tid for å forhandle konkret om lønn. 

Du vil ha et taktisk utgangspunkt for hva du vil ha, et punkt for hva du er fornøyd med og et reservasjonspunkt. Arbeidsgiver vil ha tilsvarende. Dette kalles forhandlingssonen. Det er viktig å kjenne sin forhandlingssone for å komme med et rimelig tilbud. 

Ikke snilleste gutten i klassen

─ Du må kunne gjøre rede for det du krever på en saklig måte. Men det er ikke dermed sagt at det er den snilleste gutten i klassen som får best betalt. Så lenge du er realistisk, lønner det seg ikke å være for beskjeden, sier Knudtzon.

Det er viktig å ikke virke desperat og kun fokusere på egne interesser.

─ Trusler er også noe av det verste arbeidsgiveren vet. Truer du med å si opp jobben om du ikke får lønnsøkning, kan det hende du må gjøre alvor av det. Det kan være en vanskelig balansegang mellom å gi inntrykk av at du er attraktiv i arbeidslivet, og å la dette i realiteten bli oppfattet som en trussel, minner Sigurd Knudtzon om.

Vanskelig som nyutdannet

Som nyutdannet er mulighetene til å forhandle om lønn mindre. Knudtzons tips til nyutdannete er å heller fokusere på mulighetene jobben kan gi deg, fremfor lønn.

─ Det er viktig å være ydmyk som nyutdannet, men du må samtidig gi inntrykk av at du er noe. Du bør gi inntrykk av at du ikke er avhengig av jobben, samtidig som du viser at du er kjempeinteressert i å jobbe for akkurat denne arbeidsgiveren.

– Når du blir mer erfaren, kjenner du også arbeidsgivers interesser bedre, og det er lettere å overbevise vedkommende om at det er i dennes interesse å gi deg tilstrekkelige insentiver, råder Knudtzon.

Av Anders Næstvold

Flere artikler